瞄準“新父母”“準父母”的需求

每年全國的新生兒約1750萬，同時，隨著人們對生活質量要求的提高，嬰幼兒科學養(yǎng)育、孕產(chǎn)期母嬰保健已經(jīng)成為“新父母”和“準父母”的基本追求。與此緊密相關的孕嬰用品市場的發(fā)展也越來越快。近年來，廣州孕嬰用品專賣店的數(shù)量、規(guī)模、質量都比前幾年明顯增加。記者采訪梁小姐的嬰童用品店位于東圃路口的天河廣場，由幾間相鄰的鋪面組合而成，面積超過100平方米，雖然不在最顯眼的位置，但人氣很旺，記者的采訪多次被咨詢的顧客打斷。她介紹說，2003年剛開業(yè)時只有兩個鋪面，現(xiàn)在已經(jīng)擴大到連續(xù)的七間，所經(jīng)營產(chǎn)品由最初的幾十種增加到目前的上百種，營業(yè)額也增長了好幾倍。

在二級商圈開新店比較合適

孕嬰用品的店址選擇非常重要。孕嬰用品的主導消費者為懷孕6-10個月的“準媽媽”和剛生寶寶的“新媽媽”，這兩類消費群體通常居住比較分散，行動不便，所以周邊有大型社區(qū)、商業(yè)區(qū)、醫(yī)療保健單位的店址最為理想；交通也要便利，比如靠近大的公交上落點。梁小姐建議，新店開在二級商圈比較合適，一方面保證一定的人流量，另一方面避免高額租金的風險。如果是小區(qū)經(jīng)營方式就要對所在小區(qū)的消費環(huán)境進行周密的分析，比如周邊小區(qū)的住戶年齡層以哪階段居多，包括近幾年結婚的年輕人，消費群是否穩(wěn)定，三口之家，大概還會有多少的三口之家誕生等等，只有這樣準確的前期調查才能保障收益，降低經(jīng)營風險。

人性化經(jīng)營帶來穩(wěn)定客源

孕嬰用品的平均利潤一般在10-15%之間，奶粉、輔食、紙尿片等產(chǎn)品利潤最低至3-5％左右，只有薄利多銷，獲利的持久性才能有保障；加上孕嬰用品的消費具有很強的連貫性，培養(yǎng)固定的消費群就顯得極其重要。梁小姐的店采用會員制來穩(wěn)定優(yōu)質客源。消費到一定規(guī)模的顧客可以獲得會員卡，隨著消費額增加會員卡可以升級；會員能享受到更低折扣的購物優(yōu)惠，以及免費送貨上門、贈送禮品、電話訂貨等附加服務。“這些人性化的經(jīng)營措施，已經(jīng)成了我們店特色武器，受到眾多新老顧客的歡迎�！彼�自豪地說。目前經(jīng)營比較成功的孕嬰用品店，都建立了自己的消費者檔案，根據(jù)檔案記載的資料做好售后服務或者銷售跟進工作，極大地促進了顧客重復消費。

品種齊全但不濫竽充數(shù)

梁小姐說，“只有具有自己的特色主營產(chǎn)品，才會起到品牌效應，東西太多了反而顯得粗制濫造，也不利于經(jīng)營管理�！彼�建議投資者，孕嬰用品店首先要以齊全的商品來吸引顧客，免去媽媽們分別采購的麻煩，然后依照客源、年齡段等消費特點，對中高檔產(chǎn)品進行合理搭配，最終依據(jù)進貨成本等因素，每類商品選擇1-2個品牌作為主打產(chǎn)品。在梁小姐的店里，陳列的產(chǎn)品琳瑯滿目，孕婦和寶寶吃、穿、用的奶粉、輔食、衣物、童車、玩具、紙尿褲等等商品一應俱全，計有上百種。記者仔細觀察發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的種類雖然很全面，但每類商品都只以少數(shù)幾個品牌為主。“經(jīng)營品種在求全的基礎上，必須有所側重，尤其是面積50平方米左右的店面�！�

心得經(jīng)驗：專業(yè)服務贏得忠誠客戶

現(xiàn)在的孕產(chǎn)婦和年輕媽媽的生、養(yǎng)經(jīng)驗通常都比較缺乏，她們非常需要一些專業(yè)的指導或建議，比如孕產(chǎn)期如何護理、寶寶該怎樣添加輔食等知識。如果在店里購買孕嬰用品的同時能很方便得到這些孕嬰常識，就會獲得消費者的信任，她們的消費行為就會逐漸忠誠化，店里的生意也就能興旺持久。梁小姐的店就經(jīng)常在供應商支持下邀請一些專業(yè)醫(yī)務人員為顧客提供免費的孕婦保養(yǎng)、育兒知識、健康飲食等基本常識的講座，吸引了周圍小區(qū)里的很多媽媽來參加；在平時的銷售過程中，經(jīng)過定期專業(yè)培訓的員工也都能耐心、詳細地向顧客介紹一些基礎的產(chǎn)品、營養(yǎng)、育兒知識�！巴ㄟ^這種專業(yè)化服務，顧客對我們的店鋪、產(chǎn)品都非常信任，回頭客也越來越多，現(xiàn)在店里大半以上的營業(yè)額都是靠這些老顧客�！彼�分析說。

風險提醒

1.50平方米左右的小區(qū)店面，剛開業(yè)往往要5-6個月的過渡期才能達到預期贏利，投資者要有實力和心理準備。

2.區(qū)域市場成熟到一定程度時，如果缺少擴展模式和資本，就有可能被新的模仿者分割或超越。

3.有些店從開業(yè)到停業(yè)只有幾個月，大多是因為進貨渠道控制不好，經(jīng)營的產(chǎn)品比較雜，缺乏品牌效應和差異化競爭優(yōu)勢。

投資一家50平方米孕嬰用品店的收益表(單位：元)

新店裝修　20000

店面租金　2000

水電雜費　400

人員工資　3000

首批進貨 60000

月補貨　50000

每月銷售　75000

凈利潤孕嬰5000