嬰兒用品店店主一般會(huì)認(rèn)為，導(dǎo)購是不用培訓(xùn)的，只要有一張嘴，都會(huì)說話，就能當(dāng)導(dǎo)購。其實(shí)這樣的想法是錯(cuò)誤的，銷售是需要有一定的技巧的。沒有培訓(xùn)的導(dǎo)購，能自己摸索出來的，都是在損失了大量顧客后成長起來了。沒有成長起來的，則會(huì)感覺導(dǎo)購很難做，業(yè)績不好，從而轉(zhuǎn)業(yè)轉(zhuǎn)行。

嬰幼兒用品店終端導(dǎo)購需要培訓(xùn)，基于導(dǎo)購人員的成長，對(duì)客人需求的滿足，對(duì)加盟客戶的配套服務(wù)，有些品牌一直重視對(duì)終端導(dǎo)購人員的培訓(xùn)。

導(dǎo)購培訓(xùn)什么？

我們先來看看孕嬰店導(dǎo)購是個(gè)什么樣的職業(yè)？作好導(dǎo)購需要什么必備的條件？

“導(dǎo)購”“導(dǎo)購”，從字面上來講，就是“導(dǎo)”和“購”，指的是“引導(dǎo)”消費(fèi)者“購買”，導(dǎo)購工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實(shí)現(xiàn)顧客在門店購買的目的，從而盈利。

那么，怎么引導(dǎo)和幫助顧客呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、挑選合適的衣服、試穿，順便介紹下企業(yè)的款式、品牌，最后顧客愉快的買單。好像不是復(fù)雜的事情，比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多。

顧客需要什么樣的幫助？在什么時(shí)候需要我們導(dǎo)購的幫助？我們的幫助會(huì)產(chǎn)生購買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購的幫助呢？這就是培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容了，幫助顧客需要心態(tài)、技巧和知識(shí)，這樣的幫助才有購買的說服力。拿雞蛋舉三個(gè)案例，為大家說明問題。

心態(tài)

什么是心態(tài)？舉個(gè)例子：雞蛋和鴨蛋哪個(gè)更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，容易被顧客接受，為什么呢？是雞蛋更有營養(yǎng)嗎？是雞蛋便宜嗎？研究表明，是因?yàn)殡u下蛋以后比鴨子興奮，會(huì)到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。在終端，始終尋找興奮點(diǎn)，保持興奮度，并把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。

技巧

什么是技巧？什么樣的語言引起顧客防備？什么樣的話術(shù)促進(jìn)購買？舉個(gè)例子：有兩個(gè)相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個(gè)問“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個(gè)店給顧客打好蛋酒后問“老板，加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋”，銷售的結(jié)果我們自然知道誰會(huì)賣的更好。這就是技巧，是話術(shù)，是導(dǎo)購在終端接待顧客過程中必須知道和運(yùn)用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購事半功倍。

知識(shí)

什么是知識(shí)？還是拿雞蛋舉個(gè)例子：賣蛋酒的那個(gè)店伙計(jì)問我“老板，您來一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，我說：“來一個(gè)吧，多少錢啊”？“8毛”，“一個(gè)雞蛋都8毛錢啊，人家一般5毛，你們這么貴啊”

“老板，您不知道，我們的雞蛋是農(nóng)家的土雞蛋，土雞蛋的營養(yǎng)非常豐富，一個(gè)頂普通雞蛋的營養(yǎng)兩個(gè)。”

“那來一個(gè)吧”。

結(jié)合嬰幼兒用品店門店銷售的實(shí)際需要，孕嬰店導(dǎo)購的培訓(xùn)一般只需要這三個(gè)方面就足夠了：技巧、心態(tài)、知識(shí)。合理運(yùn)用知識(shí)、技巧，再加上一個(gè)積極興奮的心態(tài)，引導(dǎo)消費(fèi)者，可以有效的促進(jìn)導(dǎo)購的業(yè)績，增加店鋪的利潤。