加華資本宋向前曾經(jīng)提到，中國(guó)餐飲有一個(gè)“六二二”的現(xiàn)象：十個(gè)餐飲人，六個(gè)賠錢(qián)，兩個(gè)不賺不賠，真正賺錢(qián)的只有兩個(gè)。這跟當(dāng)下的母嬰市場(chǎng)何其相似？僧多粥少、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、互搶顧客 ......很多區(qū)域的生意之爭(zhēng)已步入你死我活階段，但仍未看到盡頭。 

“前些年掙到‘運(yùn)氣’錢(qián)的母嬰店，如果沒(méi)有做好打持久戰(zhàn)準(zhǔn)備，其實(shí)現(xiàn)在是最好退場(chǎng)的時(shí)候。”一位湖北母嬰店老板坦言。

1 為了搶顧客“大打出手”

疫情之前，大家都說(shuō)2019年是最難的一年，各種隱性的價(jià)格手段此起彼伏。當(dāng)逐步過(guò)渡至后疫情時(shí)代時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，多重現(xiàn)實(shí)壓力扯下了行業(yè)遮羞布，“明目張膽”的畸形競(jìng)爭(zhēng)走向日�；�。

例如，許多母嬰小店肆意拉攏顧客。近日，筆者碰到一個(gè)加盟店老板撬客過(guò)程。本來(lái)寶媽只是補(bǔ)購(gòu)紙尿褲，該老板立即咨詢(xún)她寶寶喝什么奶粉以及拿價(jià)多少，套取信息后便用一箱奶粉少100左右的價(jià)格外加一雙童鞋進(jìn)行游說(shuō)，果不然寶媽付下了奶粉定金。而筆者了解到，這個(gè)品牌并非其上架產(chǎn)品。

例如，很多中小門(mén)店緊盯大連鎖流量奶粉客戶(hù)。有老板跟筆者吐槽最近超級(jí)郁悶：“我已經(jīng)做到市里數(shù)一數(shù)二的品牌銷(xiāo)量，但外面大把母嬰店的賣(mài)價(jià)比我進(jìn)貨價(jià)還低，專(zhuān)盯我們這類(lèi)顧客撬！”更無(wú)語(yǔ)的是只要是該連鎖打出了名氣，賣(mài)得好的產(chǎn)品，就有門(mén)店以比該連鎖低20%售價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，還做持續(xù)優(yōu)惠活動(dòng)。

例如，連鎖巨頭之間相互碰撞，影響也就更大了。有大連鎖與大連鎖用奶粉殺價(jià)來(lái)爭(zhēng)奪顧客，沒(méi)想到他們?cè)酱蛟郊ち�，另外一家連鎖卻被波及關(guān)了許多店。 

2 看好你的顧客，價(jià)格不是唯一

這些事件呈現(xiàn)的，只是母嬰店痛苦之冰山一角。同行模仿，低價(jià)傾銷(xiāo)，惡意搶客早已司空見(jiàn)慣，只要能贏，大家似乎不在乎怎么戰(zhàn)。實(shí)際上，模仿確實(shí)是相對(duì)輕松也是快速見(jiàn)效的搶客路徑，這也是為什么價(jià)格戰(zhàn)能成為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的原因。

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價(jià)格戰(zhàn)是產(chǎn)業(yè)集中、優(yōu)勝劣汰最重要的途徑之一，各零售服務(wù)行業(yè)大多都會(huì)有一段甚至幾段格外激烈的價(jià)格擠兌時(shí)期，就像每年電商節(jié)的“貓狗大戰(zhàn)”，過(guò)年時(shí)百度、快手、抖音的紅包戰(zhàn)。當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一定程度，市場(chǎng)會(huì)自然通過(guò)一次次的價(jià)格戰(zhàn)篩選更能適應(yīng)變化的企業(yè)。

但是，想要活得更長(zhǎng)久的母嬰店不能只會(huì)價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)成長(zhǎng)到一定階段必須要企業(yè)自我成長(zhǎng)和蛻變，否則同質(zhì)化嚴(yán)重，并不會(huì)給企業(yè)本質(zhì)帶來(lái)新的突破。因?yàn)槟笅胧袌?chǎng)的生存環(huán)境在巨變，正如湖北某區(qū)域連鎖老板所言：“價(jià)格戰(zhàn)的真正受益者不是消費(fèi)者，而是行業(yè)。因?yàn)樗鼘⒄麄�(gè)行業(yè)的進(jìn)程和淘汰率短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行大跨越式提升。面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，適者生存，大家功力深厚與否一覽無(wú)余�！�

3 如何走出市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)？

產(chǎn)生上述問(wèn)題的原因并不僅僅局限于價(jià)格。如果對(duì)方能追著你打價(jià)格戰(zhàn)，一方面說(shuō)明門(mén)店定位差異性不高，消費(fèi)者感知不到產(chǎn)品價(jià)值的體驗(yàn)優(yōu)劣；另一方面，意味著其資金、市場(chǎng)占有率都沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，不具備控場(chǎng)能力。

因此，筆者建議：

1、對(duì)于通貨奶粉、紙尿褲、零輔食等產(chǎn)品，母嬰店拉起價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)一定要留有后手。門(mén)店可以選擇部分奶粉做引流，但前提請(qǐng)先有更優(yōu)質(zhì)的利潤(rùn)支撐來(lái)源，如營(yíng)養(yǎng)品、零輔食、服裝等等。就像奶粉圈用戶(hù)留言：“明知對(duì)方是故意傾軋，想用低價(jià)打垮你，如果你資金不如別人，還傻傻應(yīng)戰(zhàn)，撐不到最后一刻，那不是自尋死路？”

2、對(duì)多數(shù)母嬰店來(lái)說(shuō)，奶粉依然是命門(mén)，但做大品牌常規(guī)產(chǎn)品毛利太低不足以支撐門(mén)店運(yùn)營(yíng)，因此奶粉選品和合作方式都需要有更周密的協(xié)同。例如阿拉小優(yōu)進(jìn)行了君樂(lè)寶專(zhuān)供3＋奶粉和雅培經(jīng)典恩美力渠道強(qiáng)合作；伊利金領(lǐng)冠用金領(lǐng)冠A2奶粉綁定部分區(qū)域優(yōu)質(zhì)客戶(hù)等。

3、長(zhǎng)期來(lái)看，母嬰店明確和細(xì)化自己的目標(biāo)客群，明確自己的店鋪定位，以及專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)能力，雖然說(shuō)起來(lái)比較虛，但必不可缺。筆者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有門(mén)店說(shuō)專(zhuān)業(yè)無(wú)用，其實(shí)從《奶粉圈》《奶粉智庫(kù)》用戶(hù)互動(dòng)來(lái)看，很多消費(fèi)者已經(jīng)比導(dǎo)購(gòu)都更專(zhuān)業(yè)了，所以對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)專(zhuān)業(yè)度有更高要求！只不過(guò)，這個(gè)需求得不到滿足，所以才會(huì)退而求其次相互比價(jià)。

2021年已經(jīng)過(guò)去一半，有人新開(kāi)張，有人苦苦掙扎，更多的人黯然離去，來(lái)來(lái)往往是行業(yè)的常態(tài)。其實(shí)，哪一個(gè)成熟產(chǎn)業(yè)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)殘酷的價(jià)格戰(zhàn)？如果只會(huì)用價(jià)格吸引消費(fèi)者，卻沒(méi)有后續(xù)的強(qiáng)粘性手段的母嬰店，筆者也建議現(xiàn)在收手還來(lái)得及，居安思危是每個(gè)老板開(kāi)一天門(mén)都不可忘記的鐵訓(xùn)。