銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。如何能夠在奶粉行業(yè)使銷量步步高升呢，陳列20個字為您全面解析奶粉銷量高升秘密，可以說這是每個奶粉銷售員最期望知道的知識，并將知識廣泛運用到每天做的推銷工作中。

奶粉銷售從本質(zhì)講存在如下一個公式：

“奶粉銷量=老客數(shù)+客單價+新客數(shù)+客單價”

這個公式道出了新客的開發(fā)和老客持續(xù)購買的重要性。那么哪些因素又將影響這兩個指標呢？我們在天氣、門店生意、門店位置、店員心態(tài)，信心和重視度，店員銷售技能，產(chǎn)品認知，產(chǎn)品賣點和優(yōu)勢的了解，目標和考核，會員維護，奶粉的陳列和助銷情況，促銷力度等中找尋了一些可以通過努力改變的因素予以講解，共20個字，做到其中60%以上，你的門店奶粉銷量就一定會提升。

一、信心+重視

門店需要有強烈的企圖心，期待奶粉銷量的提升，重視奶粉的銷售，相信自己的技能，主動推薦和銷售奶粉。如果在心態(tài)上都不能重視奶粉銷售，自然要想提升就是一個空想，但光想著重視，而無實際行動，那就是虛偽，是假重視，這自然不能提高奶粉銷量的。真正的重視是發(fā)自內(nèi)心地愿意去推薦、去嘗試、去解決問題、克服困難。

二、賣點+需求

門店需要主動了解奶粉賣點，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢，找準目標消費群體，匹配對應(yīng)需求。很多門店停留在坐等靠的階段，奶粉上架了等廠家培訓(xùn)，不培訓(xùn)就不了解，不了解就不會賣，做優(yōu)秀導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售。不會主動地去了解產(chǎn)品，學(xué)習產(chǎn)品，而對于老產(chǎn)品也缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢的提煉和升級，按慣性銷售，自然也難以上量，所以門店要做到主動了解賣點，并引導(dǎo)顧客需求，然后用賣點去匹配顧客需求，比如某奶粉側(cè)重于乳鐵蛋白，則可以重點突出免疫力，強化免疫力對寶寶的好處，強調(diào)乳鐵蛋白的價值感，進而引導(dǎo)顧客重視寶寶免疫力（當然如果家長本身就重視寶寶免疫力就更好銷售了），促進成交。

三、陳列+助銷

首先，好的陳列是奶粉的門面，是顧客一眼能夠感受到的東西，我從來沒有看到哪一款產(chǎn)品是藏起來會賣得好的，或者隨便擺放能賣好的，首先陳列反應(yīng)了門店的專業(yè)度和重視度，其次陳列反應(yīng)了產(chǎn)品的形象，形成顧客的第一印象，顧客自然需要考慮看起來還算專業(yè)的品牌，購買的一定是比較專業(yè)的品牌。做優(yōu)秀導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售。這個也可以從門店的專柜陳列等看出來一些品牌對于陳列的重視。

其次，有了好的陳列，還需要生動化的形象，體現(xiàn)在陳列的生動化和門店形象設(shè)計、產(chǎn)品宣傳品上，比如奶粉廣告片的播放，奶粉燈箱片廣告，收銀臺廣告，貨架看板廣告，試用裝使用等。

四、促銷+溝通

奶粉市場競爭激烈，老顧客需要穩(wěn)定，新顧客需要開發(fā)、得到實惠，如何辦？如何去跟其他門店、其他品牌競爭？如何實現(xiàn)銷量的爆發(fā)性增長？做優(yōu)秀導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售。這里面可以考慮的就是促銷，利用產(chǎn)品買贈（本品或促銷品）、坎級送券、幸運抽獎、多倍積分、預(yù)存有獎、抓金幣（雞蛋）等多種促銷手段實現(xiàn)老顧客的大量購買和新顧客的穩(wěn)定消費，這個過程中最重要的就是溝通：

①促銷邀約的溝通話術(shù)要有誘惑力。比如電話溝通“**親，祝賀你成為我們公司的金卡會員，我們**日有一個專門回饋金卡會員的活動，現(xiàn)場買6聽可以送本品1聽，同時還可以……，已經(jīng)有幾十個家長要來了，邀請你來參與”，做優(yōu)秀導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售。

②促銷的跟蹤要堅決執(zhí)著。比如電話溝通“**親，您現(xiàn)在到哪兒了？還有多久能到門店？趕快過來噢，今天人比較多，我擔心待會兒沒有多少時間陪你”。

③促銷的成交要以心換心。比如現(xiàn)場溝通“您放心，不用猶豫，我專門給你計算過了，寶寶一個月吃4聽奶粉，今天買12聽可以送2聽，還可以參與**活動，做優(yōu)秀導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售相當于省了（很多）錢，而且咱寶寶每個月吃4聽，就3個多月就吃完了，今天好幾個顧客都選的12聽活動，還有的買了20多聽，相當于半年的奶粉”。

當然還有一個溝通就是顧客購買奶粉后的回訪和售后服務(wù)，確保顧客順利轉(zhuǎn)奶并持續(xù)食用。

五、目標+獎懲

銷售最直接的體現(xiàn)就是目標的達成，沒有目標，就會缺乏共同意志，缺乏努力的方向，得過且過，遇到問題就退縮了，對于奶粉銷售目標而言可以分為①新客開發(fā)目標  ②銷售目標  ③客單價目標  ④老客回頭購買率目標等，做優(yōu)秀導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售。最直接的是銷售目標，有了目標之后，就是獎懲的匹配，做到有獎有罰，獎懲分明，沖刺目標。