掌握一定的導(dǎo)購技巧才能抓住消費者消費心理，從而提高銷售業(yè)績。今天我們就來分享一下導(dǎo)購銷售秘絕頂秘訣！嬰童店導(dǎo)購服務(wù)八部曲，每一位導(dǎo)購員都能創(chuàng)銷售神話！

一、發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望

當(dāng)顧客長時間注視某一貨品時；當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找某貨品的狀態(tài)時；當(dāng)顧客與同伴評價議論某種貨品時；當(dāng)顧客觸摸貨品時（稍做等待后）；當(dāng)顧客停下腳步駐足觀看時；當(dāng)顧客抬起頭四處張望時。

適時介紹應(yīng)注意的原則：

留意顧客及同伴的反應(yīng)，投其所好地向顧客推薦勸說。

使用FAB法則（FAB法則，即屬性，作用，益處的法則）介紹貨品的功能和特點。

鼓勵顧客發(fā)表自己的意見。

避免多人、多次介紹（2人以上） 給予顧客較多的主動權(quán)；結(jié)合顧客特點給予個別關(guān)注。

二、商品介紹

在顧客表現(xiàn)出對某種商品產(chǎn)生興趣時，店員要立即取出商品送到顧客手中，以促進其產(chǎn)生聯(lián)想，刺激顧客的購物欲望。

了解商品：

讓顧客了解商品的使用情況，最有效的方法是邀請顧客參與。

豐富聯(lián)想：

鼓勵、暗示顧客觸摸商品。

三、揣摩心里

接觸是成功鋪售的開始，因此應(yīng)極力鼓勵顧客接觸產(chǎn)品。在協(xié)助接觸過程中，應(yīng)對顧客的接觸效果進行評價，評價基本符合事實，來引導(dǎo)顧客感知。評價應(yīng)以贊美為主；贊美可在符合事實的基礎(chǔ)上適度夸張。贊美應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點，贊美應(yīng)準(zhǔn)確、平實，掌握好贊美力度。

四、顧客類型的具體表現(xiàn)及應(yīng)對方法

自我欣賞型：在她已選中的產(chǎn)品中，表情自信，沉浸在一種陶醉的狀態(tài)表現(xiàn)出您對他選擇的欣賞，稱贊他的眼光獨到，極力贊美她選購的產(chǎn)品，表情可適度夸張。

尋求參謀型：總在征求店員或隨行人員的意見，自主性不強，并且反復(fù)觸摸充分表現(xiàn)您對服飾及 嬰童 護理的專業(yè)，提出中肯合理的意見，并積極認真替其作主；若有同伴，推銷重點應(yīng)在其同伴身上。

沉默不語型：基本不說話，對別人的話充耳不聞，只是認真作自己的事，可提建議，多加評價，但不要替其作主，應(yīng)介紹顧客關(guān)心的貨品讓其自己選擇。

五、商品說明：技巧運用

吸引注意（ATTENTION）：櫥窗展示和店鋪陳列的亮點 向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫冊、展示貨品） 讓顧客觸摸產(chǎn)品，為顧客做搭配演示。

提高興趣（INTEREST）：使用FAB法則向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及好處。列舉其他顧客購買的例子。

加強欲望（DESIRE）：強調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨特需要；強調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度，強調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完。

確定行動（ACTION）：主動詢問顧客需要哪種產(chǎn)品，主動介紹其他配件產(chǎn)品。

加深記憶（MEMORY）：主動介紹產(chǎn)品使用方法和注意事項。做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感。做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴。不定期與顧客進行聯(lián)系，加深品牌印象。

六、處理顧客異議

面對異議的處理技巧，學(xué)會認同顧客所得出的意見，處理異議的唯一方法是給顧客提供利益。聽清楚對方的不同意見，永不爭辯。設(shè)法以反問讓對方自己或他的同伴回答異議。

顧客關(guān)于“不降價”意見的處理：

增加商品的價值感和品牌效應(yīng)，強調(diào)商品的品質(zhì)。表達商品可以確實滿足顧客購買動機與需求。解釋長期的使用效果。做損益分析解釋低價商品與最佳效益的選擇。

突出賣點：

FAB法則介紹產(chǎn)品，利用加減乘除法打動顧客。當(dāng)顧客對某一產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，仔細詢問時，應(yīng)運用FAB法則向顧客介紹產(chǎn)品。促成銷售及時處理顧客疑議，盡量縮短交易時間，盡快進入交易階段。

七、收銀服務(wù)

一旦確定顧客購買，應(yīng)即時引導(dǎo)顧客到收銀臺或幫助顧客完成付款。收銀員在收銀時要做到唱收唱付，進款和找錢應(yīng)在顧客面前確認數(shù)目。顧客付款同時，導(dǎo)購應(yīng)對商品進行迅速包裝，定要和顧客一起檢查貨品質(zhì)量。商品包裝完畢后確認發(fā)票與找回現(xiàn)金，交給顧客后等顧客收回現(xiàn)金放入錢包中，再交于商品，才是正確的禮儀。主動向客戶傳遞售后服務(wù)如沖調(diào)方法、轉(zhuǎn)奶方法等方面的信息。

八、送客服務(wù)

將商品交予顧客時，要照誠地道謝，并將顧客送到門口，說“歡迎再次光臨！” 要幫助顧客將其他商品一并放入袋中，并提醒顧客不要遺忘物品。收銀臺只是銷售過程的完成，而非服務(wù)的終結(jié)。 送客是最后的服務(wù)機會，要把送客視為優(yōu)先，而后招待入店之客。第一印象至關(guān)重要，最后印象永留心中；顧客對店鋪留下的良好印象，起到口碑的效應(yīng)。