母嬰銷(xiāo)售

同樣是一個(gè)母嬰門(mén)店，同樣一個(gè)市場(chǎng)，同樣類(lèi)型的貨品，為什么有的母嬰門(mén)店生意越做越大，越做越紅火，甚至開(kāi)連鎖店，有的母嬰門(mén)店卻慢慢消退，逐漸被市場(chǎng)淘汰，最終放棄。

從銷(xiāo)售的技巧上來(lái)看，母嬰店導(dǎo)購(gòu)面對(duì)工作中會(huì)出現(xiàn)的常見(jiàn)問(wèn)題，知道該如何應(yīng)對(duì)嗎?

如顧客認(rèn)為商品貴，差價(jià)格不肯買(mǎi)怎么辦?

首先確定顧客對(duì)商品本身是否滿意，價(jià)格是否是唯一阻礙，認(rèn)為商品不值這個(gè)價(jià)錢(qián)與嫌這個(gè)價(jià)格太高是兩個(gè)概念。

如對(duì)商品特定也有質(zhì)疑，應(yīng)拿幾款不同特色不同價(jià)格的產(chǎn)品相比較介紹，注意要拉開(kāi)檔次;

如單純嫌價(jià)格高，則可向其說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，突出該商品賣(mài)點(diǎn)，突出價(jià)格比，物有所值，而且商品的售后服務(wù)，商家信譽(yù)、面料等等也是貨品價(jià)格的組成部分，提示顧客花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)，買(mǎi)放心，買(mǎi)誠(chéng)信是十分值得的。

示例話術(shù)

像我們經(jīng)營(yíng)的這種正規(guī)品牌服裝，除了面料講究質(zhì)地好外，做工精細(xì)，版型也很端正，而且數(shù)量有限，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來(lái)更舒適，更有品位，是物有所值的，其實(shí)價(jià)格并不貴。

如顧客看中的那件衣服或母嬰用品只有一個(gè)碼或一個(gè)型號(hào)，沒(méi)有顧客需要的碼號(hào)或型號(hào)怎么辦?

可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類(lèi)似的貨品，但如顧客十分喜歡這款商品，我們可以留下顧客的聯(lián)系方式，請(qǐng)廠家發(fā)回一件，及時(shí)滿足顧客的需求。

如顧客請(qǐng)營(yíng)業(yè)員帶為試穿或試用演示怎么辦?

不要拒絕，但要說(shuō)明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿/試用/示范一下，做個(gè)比較，但不一定有您或當(dāng)事人試穿效果好。

如顧客的同伴對(duì)商品不滿意時(shí)如何解決?

對(duì)顧客同伴的不滿意表示理解和尊重，觀察顧客對(duì)同伴意見(jiàn)的重視程度。如顧客有自己的主見(jiàn)，主推顧客中意的商品;如同伴意見(jiàn)分量較重，則先博得同伴好感，贊美顧客的試穿效果，并鼓勵(lì)顧客同伴也試穿一下，或適當(dāng)征求顧客同伴意見(jiàn)。店鋪里一時(shí)人太多照看不過(guò)來(lái)怎么辦?

工作時(shí)間應(yīng)做到“接一待二招呼三”，不得專(zhuān)注為一人服務(wù)而忽視了其他顧客，可與顧客說(shuō)“對(duì)不起，現(xiàn)在人太多，請(qǐng)您稍等一下”“這是您要的商品，您先試著，那邊還有其他顧客，有事請(qǐng)您叫我，我叫阿浩”。人多時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品，可請(qǐng)附近同事幫忙照看。

如顧客在購(gòu)物時(shí)在兩件商品中拿不定主意時(shí)怎么辦?

注意夸獎(jiǎng)?lì)櫩驮嚧┬Ч麜r(shí)應(yīng)肯定地說(shuō)“好看”“真好看”，而應(yīng)避免說(shuō)“挺好看”這類(lèi)程度不夠的話。當(dāng)顧客在兩件商品中左右為難時(shí)，應(yīng)注意觀察顧客，判斷其購(gòu)買(mǎi)能力，如可確定為有實(shí)力顧客，可同時(shí)贊美兩件商品，并表明很適合他，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交;

如認(rèn)為顧客實(shí)力一般，應(yīng)看其喜好，顧客對(duì)哪款更為中意，果斷確定的說(shuō)：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過(guò)多考慮而轉(zhuǎn)念不買(mǎi)。

如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿?

應(yīng)擺正態(tài)度，不要用自己的標(biāo)準(zhǔn)衡量顧客，面帶微笑語(yǔ)氣愉快地面對(duì)顧客的冷臉和冷語(yǔ)，告訴他可以隨意看一下，然后給顧客自由選擇的空間，不要跟得太近，適當(dāng)保持距離隨時(shí)關(guān)注顧客。注意不得同顧客發(fā)生沖突。

當(dāng)顧客盯著服裝想什么時(shí)?

一定要鼓勵(lì)顧客進(jìn)行試穿，讓顧客親身感受穿出來(lái)的效果，顧客沒(méi)試，成交量幾乎為零，試了以后就有50%的成交率，有可能顧客當(dāng)時(shí)沒(méi)買(mǎi)，但下次還會(huì)回來(lái)，屬于潛在客戶。

當(dāng)顧客在決定購(gòu)買(mǎi)之前猶豫不決時(shí)?

此時(shí)屬于黃金30秒階段，一定要迅速果斷的讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，說(shuō)明產(chǎn)品的好處，優(yōu)惠，劃算，體現(xiàn)產(chǎn)品的唯一性，一定要用到“最”字，如：“您的眼光不錯(cuò)，看中的是我們今年最流行的款式，最后這么幾件了，而且現(xiàn)在做活動(dòng)可以享受88折優(yōu)惠，活動(dòng)最后幾天了，您現(xiàn)在買(mǎi)最劃算了”從而促使顧客迅速下定決心。切忌不能給顧客強(qiáng)迫的感覺(jué)，要讓顧客感覺(jué)是在為他著想。

如果顧客試了很久，穿了很多，最后考慮一件都不買(mǎi)打算離開(kāi)時(shí)怎么辦?

顧客很可能是希望選到更合適自己的商品，并到另外一家服裝店作比較，如果我們的態(tài)度非常誠(chéng)懇友好，禮貌的送走顧客，面帶微笑的歡迎顧客隨時(shí)回來(lái)，并說(shuō)明您試過(guò)的衣服我會(huì)幫您留好，等您過(guò)來(lái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的顧客最終會(huì)回來(lái)或下次再來(lái)，只因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度決定一切。

一個(gè)門(mén)店的陳列款式數(shù)量，和補(bǔ)貨的效率，也決定了銷(xiāo)售的成交率。

好的童裝門(mén)店除了有高效率的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還要在門(mén)店的童裝款式和補(bǔ)貨速度上多下功夫，傳統(tǒng)童裝采購(gòu)方式，提前3-6個(gè)月訂貨，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)做預(yù)判，款式不受歡迎，調(diào)換貨難！好的款式斷碼后，下單補(bǔ)貨最少10天，貨到了，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)也錯(cuò)失了，補(bǔ)貨難！