奶粉行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如何使銷(xiāo)量提升都離不開(kāi)單個(gè)柜臺(tái)銷(xiāo)量提升這個(gè)話(huà)題，因?yàn)�，一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)量是由無(wú)數(shù)個(gè)柜臺(tái)單元所組成�？墒�，各個(gè)企業(yè)都在努力的做，但銷(xiāo)量有時(shí)并不像他們所預(yù)期的那樣增長(zhǎng)，究其原因，我們沒(méi)有對(duì)每一個(gè)柜臺(tái)做充分的剖析，當(dāng)我們每一位營(yíng)銷(xiāo)人員領(lǐng)受到本月任務(wù)時(shí)候，我們已經(jīng)習(xí)慣了公司的操作模式，而不管這種操作思路和促銷(xiāo)活動(dòng)是否適應(yīng)于這些柜臺(tái)？結(jié)果是：“天天做，天天累，天天無(wú)奈”。為了搞清楚單個(gè)柜臺(tái)銷(xiāo)量如何提升？以下方法與您共享：

首先，我們要明白作為一個(gè)柜臺(tái)，銷(xiāo)量的提升都有那些途徑？針對(duì)這些途徑，我們是否延伸的想象下我們當(dāng)前柜臺(tái)適應(yīng)于哪種途徑？在這里，我們將單店提升的所有方法展開(kāi)討論，相信大家會(huì)有所收獲！

單店銷(xiāo)量提升的方法有以下12種：

（1）提高導(dǎo)購(gòu)員質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）

（2）柜臺(tái)整體形象提升（陳列面、形象店建設(shè)）

（3）投放促銷(xiāo)員

（4）增加新客（小聽(tīng)粉拉動(dòng)、活動(dòng)宣傳）

（5）費(fèi)用重點(diǎn)投入（撤費(fèi)用，投重點(diǎn)）

（6）增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的次數(shù)

（7）加大促銷(xiāo)品力度

（8）重點(diǎn)品項(xiàng)的操作

（9）特殊活動(dòng)政策申請(qǐng)（買(mǎi)贈(zèng)、訂貨會(huì)）

（10）醫(yī)務(wù)工作拉動(dòng)

（11）提高售后能力（回訪(fǎng)、解決問(wèn)題、送貨上門(mén)、二次續(xù)吃）

（12）和柜臺(tái)老板的溝通

（一）：提高導(dǎo)購(gòu)員的質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）

整體來(lái)說(shuō)，人員整體素質(zhì)決定了銷(xiāo)量的多少，所以第一時(shí)間整頓人員是必須的：

1、洗牌

意思是先盤(pán)點(diǎn)一下當(dāng)前人員，看那些是需要淘汰的，那些需要培訓(xùn)提升的？一個(gè)好的促銷(xiāo)員和一個(gè)差的促銷(xiāo)員，對(duì)銷(xiāo)量起著決定性作用。面對(duì)心態(tài)不端正的促銷(xiāo)員，我們要狠一點(diǎn)，就是要銷(xiāo)量，而不怕出高工資，因?yàn)�，在面�?duì)公司向我們要銷(xiāo)量的時(shí)候，都沒(méi)有感情可講！因此，該洗牌的必須洗掉！

2、培訓(xùn)

第一輪的人員洗牌后，必須及時(shí)的對(duì)現(xiàn)有促銷(xiāo)員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要是如何搶新客？如何銷(xiāo)售產(chǎn)品？這兩項(xiàng)是核心的東西，銷(xiāo)量也是從這兩項(xiàng)出來(lái)的�，F(xiàn)在，很多作業(yè)點(diǎn)的培訓(xùn)，現(xiàn)在還是教條式的培訓(xùn)，包括有些公司下發(fā)的課件，都是做一些表面文章，不務(wù)實(shí)，天天培訓(xùn)那些企業(yè)文化，那些框架性的東西，有用嗎？根本沒(méi)有用，第一：奶粉當(dāng)前促銷(xiāo)員整體素質(zhì)不高，天天培訓(xùn)企業(yè)文化對(duì)她們來(lái)說(shuō)是對(duì)牛彈琴；第二：那些框架性的東西不能幫她們賺錢(qián)；所以培訓(xùn)一點(diǎn)務(wù)實(shí)性東西才是最真實(shí)的！

3、再淘汰

重新培訓(xùn)完之后，人員在崗位上工作，過(guò)一段時(shí)間后，需要再淘汰，再整合，這樣，整個(gè)促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)才能保持激情與活力！

總之，第一項(xiàng)，必須完善促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)，使其都能真正的發(fā)揮作用，招聘一名促銷(xiāo)員時(shí)，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因?yàn)槿绻�招聘一名技能低的促銷(xiāo)員只能在該柜臺(tái)帶來(lái)負(fù)面影響：一是競(jìng)品覺(jué)得我們不行二是柜臺(tái)老板們也覺(jué)得我們的產(chǎn)品就是賣(mài)不動(dòng)；三是影響整體品牌形象！

（二）整體柜臺(tái)形象提升

整體柜臺(tái)形象提升，它是與消費(fèi)者第一次見(jiàn)面的視覺(jué)沖擊力，直接在消費(fèi)者視野中刻下印象。因此，做整體柜臺(tái)形象是必要的，形象提升主要包括：

1、陳列面的要求

陳列面的要求，以前各企業(yè)一直要求要第一陳列，但通過(guò)實(shí)踐證明，第一陳列，除了對(duì)消費(fèi)者有視覺(jué)沖擊力之外，對(duì)實(shí)際銷(xiāo)量影響不大，因此現(xiàn)在各企業(yè)現(xiàn)在又在要求要最佳陳列，這也是必要的；因?yàn)�，第一陳列，大都是奶粉通道的第一個(gè)排面，但是這個(gè)排面不能有效攔客，理由是：消費(fèi)者大都有一個(gè)習(xí)慣，購(gòu)物的時(shí)候，習(xí)慣往里面走走看看，而80%都不會(huì)在通道最前面停下來(lái)購(gòu)買(mǎi)；所以我們要最佳陳列，也就是促銷(xiāo)員想要的位置，也是消費(fèi)者習(xí)慣性停留的位置！

2、整體柜臺(tái)的形象包裝

整體形象包裝，如果在費(fèi)用許可的情況下，必須對(duì)柜臺(tái)進(jìn)行全方位的形象包裝，以提高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個(gè)長(zhǎng)期工程，它不能保證在短時(shí)間內(nèi)提高銷(xiāo)量！

（三）放促銷(xiāo)員

投放促銷(xiāo)員對(duì)一個(gè)柜臺(tái)來(lái)說(shuō)，大都能在最短時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的突破；如，一個(gè)柜臺(tái)正常銷(xiāo)量在3000元左右，那么如果投放一名促銷(xiāo)員后，月銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)5000元是正常的；但投放促銷(xiāo)員的前提有幾個(gè)：

1、柜臺(tái)老板愿意配合賣(mài)我們的產(chǎn)品；

2、費(fèi)用在可控之內(nèi)；意思是：“投放一名促銷(xiāo)員后，該柜臺(tái)的費(fèi)用不超標(biāo)，整體作業(yè)點(diǎn)的費(fèi)用也不超標(biāo)�！�

3、促銷(xiāo)員的技能是重點(diǎn)考慮條件！

（四）增加新客

新客的增加對(duì)銷(xiāo)量的刺激很大，如果說(shuō)一個(gè)月內(nèi)，一個(gè)柜臺(tái)增加新客能達(dá)到20個(gè)，那么銷(xiāo)量至少可以多增加1000元（按各公司的中等價(jià)位產(chǎn)品50元/包算，而且前提還是只購(gòu)買(mǎi)一包），問(wèn)題是如何增加新客？

1、利用小聽(tīng)粉拉動(dòng)新客

2、利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)或是路演活動(dòng)增加新客

3、自搶新客——方法

A.察言觀色，定位消費(fèi)者消費(fèi)次層；

B.第一時(shí)間打招呼。如：“大姐，又過(guò)來(lái)了”，競(jìng)品促銷(xiāo)員肯定不敢直接去搶客戶(hù)；

C.競(jìng)品推銷(xiāo)失敗后，馬上去應(yīng)接；

D.針對(duì)不同客戶(hù)對(duì)癥下藥：經(jīng)過(guò)溝通，大都能得知消費(fèi)者的性格，然后再去針對(duì)性的溝通；

E.贊美客戶(hù)或小孩；

F.主動(dòng)幫助客戶(hù)（幫她拿購(gòu)物袋等）；

G.比別人多堅(jiān)持一分鐘（下班時(shí)，大多促銷(xiāo)員都認(rèn)為今天一天的時(shí)間終于熬到頭了，都會(huì)急著回家，如果我們的促銷(xiāo)員能多堅(jiān)持一分鐘，就有機(jī)會(huì)搶競(jìng)品的客戶(hù)）；

H.利用所有關(guān)系網(wǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品（自已朋友，親戚）；

I.失敗后的韌性跟蹤（不要認(rèn)為失敗后，就沒(méi)事了，要繼續(xù)跟蹤）；

J.做好售后服務(wù)（回訪(fǎng)、跟蹤、送貨上門(mén)）；

（五）費(fèi)用的重點(diǎn)投放——撤費(fèi)用、投重點(diǎn)

針對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的柜臺(tái)，肯定有銷(xiāo)量好的和銷(xiāo)量不好的柜臺(tái)，而且，有些銷(xiāo)量不好的柜臺(tái)也有陳列費(fèi)等費(fèi)用，實(shí)際上，那些費(fèi)用投放與撤掉對(duì)銷(xiāo)量影響不大，因?yàn)椋�本身就沒(méi)什么銷(xiāo)量，所以，我們要考慮費(fèi)用是否繼續(xù)投放？最好的做法是：撤費(fèi)用、投重點(diǎn)！

意思是：如果現(xiàn)在有10個(gè)柜臺(tái)，每個(gè)月的費(fèi)用是5000元，那么平均到一個(gè)柜臺(tái)上是500元，如果我們只投放5個(gè)柜臺(tái)呢？每個(gè)柜臺(tái)平均費(fèi)用則為1000元；也就是說(shuō)，有些柜臺(tái)，它占用了費(fèi)用，卻沒(méi)有銷(xiāo)量，那么我們將這種柜臺(tái)的費(fèi)用撤掉，把這些費(fèi)用投放到容量較大，柜臺(tái)老板配合較好且容易提升銷(xiāo)量的柜臺(tái)，如：A柜臺(tái)現(xiàn)有銷(xiāo)量是5000元，投放費(fèi)用是8%，那么想讓這個(gè)柜臺(tái)提升到8000元，其實(shí)很容易，我們可以將費(fèi)用追加到10%到12%（要分清費(fèi)用用什么形式投），就可以實(shí)現(xiàn)8000元的銷(xiāo)量！當(dāng)然這只是一種方法，并不完全那么絕對(duì)！這就是所說(shuō)的：撤費(fèi)用、投重點(diǎn)！

（六）增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的次數(shù)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的開(kāi)展，對(duì)柜臺(tái)銷(xiāo)量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激著銷(xiāo)量，這個(gè)大都明白；我想說(shuō)的是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的開(kāi)展最重要還有兩個(gè)好處：

1、有效宣傳公司品牌形象；

2、直接增加新客數(shù)量。