奶粉行業(yè)競爭日益激烈，如何使銷量提升都離不開單個柜臺銷量提升這個話題，因為，一個市場，一個企業(yè)的銷量是由無數(shù)個柜臺單元所組成�？墒牵�各個企業(yè)都在努力的做，但銷量有時并不像他們所預(yù)期的那樣增長，究其原因，我們沒有對每一個柜臺做充分的剖析，當我們每一位營銷人員領(lǐng)受到本月任務(wù)時候，我們已經(jīng)習慣了公司的操作模式，而不管這種操作思路和促銷活動是否適應(yīng)于這些柜臺？結(jié)果是：“天天做，天天累，天天無奈”。為了搞清楚單個柜臺銷量如何提升？以下方法與您共享：

（七）加大促銷品投放力度

在奶粉行業(yè)，促銷品在很多關(guān)鍵時候起著決定性作用，促銷品的殺傷力不容忽視，所以投放促銷品必然對柜臺銷量有好的影響，但要知道如何選擇促銷品和使用促銷品則是方法問題了：

1、促銷品的選擇

促銷品的選擇很重要，選擇促銷品的時候，一定要聽取消費者和柜臺老板的意見，否則，你會吃虧的，很多公司的促銷品配發(fā)到市場后，沒有效果；原因是：這種促銷品還在半路的時候就已經(jīng)被該市場淘汰了；所以，選擇促銷品的時候不要憑感覺，而要去調(diào)研消費者的需求！

2、促銷品配發(fā)

如果說該市場的銷量現(xiàn)在是5萬元，投放促銷品力度是5%，那么促銷品力度增加到10%，銷量能不能跟著也增加10%呢？我的回答是：“不能”。如果說配發(fā)不好，連現(xiàn)在的5萬也保不�。焕碛墒牵捍黉N品到位后，不要平均分配給各柜臺，而要有針對性的投放，這種針對性包括兩個方面：一是：針對柜臺；二是：針對重要品項。也就是說你一定搞清楚，在那個柜臺投放促銷品才是有效的？在那個品項投放促銷品才是有效的？

（八）重點品項的操作

針對每一個柜臺，通過三個月消費判斷，可以得知在這個柜臺那個品項銷量大，那么，針對這一柜臺，為了繼續(xù)提高銷量，就需要針對一個品項進專項攻擊，方法是：

1、在促銷費用投放上加大對這個品項的投放力度

2、分配給該柜臺的促銷品全部放到這一個品項上進行搶客

3、集中精力拉新客，使其消費該品項

（九）特殊活動的申請（買贈、訂貨會等）

這種方法不用多說，大都清楚，這是額外投入的費用。

（十）醫(yī)務(wù)工作拉動

要想在一個市場樹立強勢的品牌力度，醫(yī)務(wù)工作則直接決定，因為醫(yī)務(wù)的導向功能非常強大。

在這兒，應(yīng)該注意的問題是醫(yī)務(wù)工作后的新客回訪問題，醫(yī)務(wù)拉到新客后，需要將檔案交給市場一份，那么這一份檔案的回訪必須強勢管理，不要等公司去回訪，市場人員要積極去回訪，因為這些檔案就是銷量，對于一個市場來說，如果每個月能增加新客100個，那么銷量則至少要增長3000元！因此，回訪工作要提上日程！

（十一）提高售后能力

當前的售后工作，各奶粉企業(yè)都在比拼，在這兒，只說下送貨上門，由于，當前奶粉的終端競爭已經(jīng)從地上競爭轉(zhuǎn)到地下競爭了，體現(xiàn)最直接的也就是送貨上門這個方法了，送貨上門都在做，關(guān)鍵是要看誰做的巧？如何送？

1、改變促銷員意識；

很多公司每個月大呼小叫的規(guī)定促銷員送貨上門的次數(shù)，可是每到月底，一看報表都有差距，原因是：促銷員就認為那是任務(wù)，是一種壓力，所以我們要做的工作是讓這種壓力變成動力，如何變？

A.首先給促銷員培訓送貨上門的好處，而且這種培訓變成一種互動的形式，讓她們自已把好處說出來

B.送貨上門的好處有一項肯定是增加銷量，那么增加銷量就意味著漲工資了，也就是用“錢途”去給她們培訓，溝通；

C.把好處、獎勵先講到前面，把懲罰講在后面；

這是一個正常人接受事情的心理問題，如幼兒園的老師們常用這種方法鼓勵小孩子們，她們想讓小孩子們做一件事情，首先給她們講做成后可以得小紅花或是吃蘋果，這時，小孩子的積極性非常高！

2、送貨后的延伸服務(wù)

送貨上門完了以后，一定要和消費者坐那兒聊天，了解小孩兒的成長現(xiàn)狀？了解消費者對我們產(chǎn)品的認知？幫助他們解決喂養(yǎng)的方法和注意事項；這叫延伸服務(wù)，要用真心去感動消費者！

（十二）和柜臺老板溝通

這其實是個核心問題，我們知道，如果柜臺老板對你的產(chǎn)品不感興趣，我們怎么努力，也于是無補；所以需用加強對柜臺老板溝通能力才能使其銷量按照我們的預(yù)期增長！如何溝通？

1、利潤是前提

保證她們的利潤最大化是一切的前提，舉一個最現(xiàn)實的例子，以前下面有一個柜臺，老板的親弟弟代理競品的奶粉，但是每個月我們的銷量是那個競品奶粉銷量的近2倍，為什么？就因為同樣的銷售額，我們的利潤點比她弟弟代理那個品牌奶粉高了8%。

2、隨時保持溝通

營銷人員的能力是通過溝通表現(xiàn)出來的，各柜臺老板每天接納很多奶粉的營銷人員，那么最關(guān)鍵是柜臺老板對那個品牌的營銷人員印象好，那個就賣的好！為什么有些柜臺老板竟然不讓有些奶粉品牌的業(yè)務(wù)進門？也有些柜臺老板呢，營銷人員不干了，那個品牌奶粉也直不賣了；這就需要，營銷人員要勤于走市場，轉(zhuǎn)柜臺！

3、幫她們解決問題

很多柜臺老板賣奶粉很用心，也在不斷學習各種營養(yǎng)知識，但她們畢竟是“山寨版”的，不專業(yè)，她們需要我們這些正規(guī)軍給她們上上課，那么，前提是你得比她們懂得多才能教人家；所以，我們要踴躍在這方面幫助她們！

4、教她們賺錢的方法

你和柜臺老板溝通的目的是讓柜臺老板信任你，對你產(chǎn)生依賴，那么最有效的方法是你讓她感覺你真心的在為她著想、幫她賺錢，

A.幫她分析賣那個品牌的奶粉更有價值；

B.幫她分析柜臺的整體陳列面如何設(shè)計、擺放；

C.教她如何留客戶；

D.教她們?nèi)绾未蛟煲粋�10萬元的店。

這一點，就考察到作為一名奶粉營銷人員，你的內(nèi)功是否深厚。

總之，以上12項是柜臺銷量提升的方法，但什么事情都沒有那么絕對，只是給營銷人員們提供一種思路，真正變通的找出適合柜臺銷量提升的方法才是最重要的，但愿每一位奶粉的營銷人員都能做的更好，為自已的市場、為各自服務(wù)的奶粉企業(yè)創(chuàng)造更大的價值，實現(xiàn)共贏！